So steuerst du Gespräche zu deinen Gunsten 🤌🏽

Hello Smart Chief,

wenn wir über “Produktivität” sprechen, denken wir oft daran, wie viel Zeit wir sparen. Doch wirklich “smartes Handeln” bedeutet für mich mehr als das:

Selbst ein Gespräch von 5 Minuten kann darüber entscheiden, wie viele Stunden an Folgearbeit daraus entstehen: Weil wir nicht erreicht haben, was wir wollten. Weil wir die andere Partei verärgert haben. Oder weil wir nicht klar artikuliert haben, was uns wichtig ist.

Wer es schafft, Gespräche so zu führen, dass man bekommt, was man will, gewinnt. Und einer, der das exzellent beherrscht, ist Oliver Aust. Sein Credo: Als Führungskraft muss man gut kommunizieren können.

In den letzten 15 Jahren hat Oliver als Coach Hunderten Menschen weltweit geholfen, darin besser zu werden und Unternehmen wie easyJet beraten. Oliver selbst ist LinkedIn-Top-Voice, Bestselling Autor, schreibt einen Newsletter und hostet den Podcast “Speak like a CEO”, in dem ich selbst zu Gast war.

Ich habe Oliver gefragt, ob er ein paar Tipps mit euch teilen kann. Gesagt, getan: Bühne frei für Oliver.

Work smart, not hard.

Eure Laura

Wie Du mit “Framing” erreichst, was du willst.

In jedem Gespräch solltest Du den Rahmen vorgeben.

Rahmen sind Konzepte, die unsere Sicht auf die Welt prägen. Denk an Italienisches Essen. Erste Klasse. Oder Katzenvideos. Ein Wort oder ein Satz reichen, um in deinem Kopf eine bestimmte Vorstellung auszulösen.

Ähnlich ist es beim sogenannten “Priming”. Priming bereitet den Geist auf ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Idee vor (“Aha, in diese Richtung geht es.”). Und beim Framing geht's darum, wie die Informationen wahrgenommen wird (“Ah, darum geht es konkret.”)

Man sollte sich bewusst sein, dass Framing kein unwichtiges Detail ist. Die Art und Weise, wie du deine Botschaft formulierst, hat nämlich großen Einfluss darauf, wie deine Zuhörer emotional darauf reagieren. Das gilt für deine Positionierung, Präsentationen, Pitches und auch für die täglichen Gespräche mit deinem Team.

Wenn du zum Beispiel willst, dass dein Team neue Aufgaben übernimmt, kannst du ihm sagen: "Übernehmt Verantwortung". Das wird wohl eher nicht funktionieren. Du kannst es aber positiv formulieren: “Es ist eine Chance für euch, neue Skills zu lernen”. Betone, wie wertvoll das für das Unternehmen sein wird. Die zweite Option wäre da deutlich effektiver.

Noch mal zur Erinnerung: Framing bedeutet, dass wir den ”Rahmen vorgeben”. Dann kannst du Dinge aber noch “Reframen”: Das bedeutet, dass du das Gespräch bewusst so lenkst, dass es für dich günstiger klingst. Wenn du beispielsweise in einem Verkaufsgespräch bist, lohnt es sich über den Wert zu sprechen - und weniger über den Preis.

Jetzt zur großen Frage: Wie kannst du jemanden überzeugen, oder gar seine Meinung ändern?

Indem du den richtigen “Rahmen” aktivierst. Ich habe die neun wichtigsten Punkte für Dich zusammengestellt:

#1 Zeitrahmen

Sag nicht: "Ich warte auf Deine Antwort."

Sondern: "Das Geschäft wird am Freitag abgeschlossen."

#2 Statusrahmen

Sage nicht: "Möchten Sie ...?"

Sondern: "Bist Du qualifiziert?"

#3 Intrigen-Frage

Sage nicht: "Hier sind die Fakten."

Sondern: "Lass mich Dir etwas über ... erzählen."

#4 Daten-Rahmen

Sag nicht: "10 % sind gescheitert."

Sondern: "90 % sind erfolgreich"

#5 Preisrahmen

Sag nicht: "Es kostet X"

Sondern: "Der Wert ist Y."

#6 Auswahlrahmen

Sag nicht: “Bitte kauf bei mir.”

Sondern: “Ich wähle meine Partner sorgfältig aus.”

#7 Opportunity Frame

Sag nicht: "Wir müssen die Kosten senken."

Sondern: "Das ist unsere Chance, uns schlanker aufzustellen."

#8 Zukunftsrahmen

Sag nicht: "Wir könnten unsere Ziele verfehlen."

Sondern: "Wir sind kurz vor dem Durchbruch."

#9 Moralische Autorität

Sag nicht: "Das muss erledigt werden."

Sondern: "Wir haben die Ehre, uns dieser Herausforderung zu stellen."

Fazit: Worte aktivieren unseren Rahmen. Das richtige Framing sorgt dafür, dass deine Botschaft so ankommt, dass es auf dein Ziel einzahlt.

In diesem Sinne: Let’s work smart, not hard.

Eure, Laura

PS: Dieser Newsletter ist noch immer made by humans ❤️

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